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2024年3月12日发(作者：sqlite3设置用户名密码)

维普资讯

２ｏｏ６　ＡｌＩ，　

律师沙龙　

１０　

律师的五大困惑　

段建国　

在含　昙裹　

中的中国律师举步艰难、困惑多多。　

是　

所，绝大多数的律师事务所实行的是效益　

是，在市场经济条件下，物竞天择，适者　

工资制。多劳多得，不劳不得。问题是绝　生存。优胜劣汰是市场规律。律师及律师　

案源就没有收入，没有收入就没有律师的　是律师事务所不学会营销，便没有客户；没　

生存和发展，所以许多律师对抓案源绞尽　

有客户，便没有收入，便没有生路。　

其次，许多律师将律师营销错误的理　

术业有专攻。律师业务是专业性很　

解为仅仅是买通法官。　

不绝，很英俊潇洒的样子。殊不知，现实　大多数律师都面临着案源奇缺问题。没有　事务所必须学会宣传推介自己。律师尤其　

困惑一，专业定向与眼下生存问题　

扬扬，冥冥中律师均认为大病小病都会看　

近年来，律师的专业定向被炒得沸沸　

脑汁，煞费苦心。　

的“万金油”律师、小作坊时代迟早要退　

强的法律服务业务。特别是近年来新的立　

大多数律师认为，如果想要有案源，　

出历史舞台。自己有个头疼脑热，总想挂　

法、新的司法解释、新的法学理念，如雨　

必须与法官热乎，否则别无他途。于是陪　

个专家门诊，瞅个仔细，瞅个放心。当事　后春笋，层出不穷。如由究问式诉讼过渡　

法官吃、陪法官喝、陪法官玩的“三陪律　

人聘请律师何尝不是这种心理。　　

为控辩式诉讼，如洗钱罪等新罪名、控辩　

师”应运而生。更有甚者给法官送礼送钱，

朱树英律师领导的建纬律师事务所，　交易等新概念，律师无不面临着精通业务　最后东窗事发，身陷囹固。骨子里非常傲　

成立之初便定位于建筑房地产。几年过　

的问题。而如果想要精通业务，势必要占　气的律师不得不卑躬屈膝，不得不摇尾乞　

去，建纬律师事务所以其不俗的战绩告诉　用时间来搞法学研究，埋头读书。　

世人：中国律师专业定向前途无量。　

怜。律师的尊严丧失殆尽。“男律师点头哈　

让律师看书、学习，丰富法律知识，　

腰，女律师打情骂俏”，此种现象不在少　

律师专业化预示着要花费更多的心血　提高办案技能，对于法律本科毕业的大学　数。律师出卖灵魂求生，出卖人格图存，不　

看专业书籍，花费更多的汗水了解本专业　生们来说，不成问题。问题是大多数律师　能不说是律师的悲哀。　

的实战知识，尤其昭示着舍弃。可是当律　若精业务，便没时间抓案源；若抓案源，便　

ＷＴＯ业务、反倾销业务、企业改制业务，　

面的案源。而律师需要案源，需要收入，需　

再次，上级司法行政机关对律师营销　

师将自己专业定向之后，比如定向为　没充足的时间充电。让大学刚毕业的律师　

统得过死、管得过严。　

们抓案源无异于赶鸭子上架，是最苦最累　律师做案件常常是天马行空、独来独　

往。对律师管理确实是个难题。对律师的　许多律师由于知名度等原因，缺乏专业方　

的，但是又不能不做。　

现在，有的律师事务所，成立了专　管理经常是一管就死，一放就乱，一乱就　

要养家糊口。折腾来折腾去，许多律师专　门的公关营销部来拓展案源，让律师专　管，恶性循环。其实，律师受过高等教育，　

业定向以后照样办理传统的法律事务，甚　心钻研业务，扬长避短，不失为绝好之　

又谙熟法律，本身有一定的自制能力，也　

至倾注了较大的精力。时间一长，也就不　

策。　

复存在。　

执业多年的律师大多知晓律师要专业　

深知违法违纪之后果。大多数律师会恪守　

困惑三，律师营销与误区　法律，珍视形象。个别律师不惜以身试法，　

“律师营销”是个新概念，也就是说　

咎由自取。上级司法行政机关应当规范律　

化，专业化是大势所趋。但是如何切合实　律师要经营推销自己。业内称之为律师业　师营销行为，但是因噎费食、矫枉过正大　

际选择专业定向，如何耐住寂寞为专业化　务的拓展。拓展也好，营销也好，对律师　可不必。律师不指望国家发工资，律师事　

积蓄能量，如何解决专业化的长远发展与　

来说不能不是至关重要的。　

眼前面临的生存矛盾，恐怕是大多数律师　

亟待解决的难题。　

务所又实行的是提成制。天上自然不会掉　

首先，大多数律师对营销有心理障　

陷饼，对此律师如果不宣传、不推介，坐　

碍。社会把律师看得那么好，我若主动上　在办公室，案源会不会从天上掉下来？不　

门推销，别人如何看我？所以大多数律师　宣传、不推介，如何发现客户？自己的蛋　

困惑二，精业务与抓案源的矛盾　

现在的律师事务所是合伙制律师事务　宁可门可罗雀，也不迈出营销这一步。可　糕、自己的乳酪岂不是水中月镜中花？　

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ＡＩＩ，　Ｒ　２００６　

１０　

律师沙龙　

困惑四。收费与良知　

律师事务所是营利性机构，律师有赖　

于案件的代理费、辩护费而生存，因此律　

师不可能全是为人民服务，不讲价钱，不　

计报酬。但是大多数律师对为当事人提供　

法律服务收取报酬，羞羞答答，不敢正视。　

律师实际上就是在向当事人推销产品，只　

不过你推销的是无形产品，是法律服务而　

已。律师服务从本质上说应当是在与当事　

律师是什么人？　

商人？法律人？　

洁蕙　

人做买卖。俗话说，买卖心不合，于是讨　

价还价是正常现象。但是大多数律师接受　

不了现实，总觉得有出卖人格之嫌。与当　

事人讨价还价，好像是自己降低了身份，　

便成了小人。其实商人也讲诚信，也讲职　

业道德。只不过无商不奸，商人的社会评　

价不高而已。　

这些年，下岗工人增多，讨要工钱案　

件猛增。除很少一部分案件由法律援助中　

心承办以外，大多数案件的当事人还是找　

到律师事务所，让律师代理。对这些平民　

案件，不收费吧，律师要生存；收费吧，当　

事人又很困难。尤其是做律师的总不能说　

你没钱就不要打官司了。这显然与一位律　

师的良知格格不入。中国律师绝对不会拜　

金，但是他们需要生存。　

困惑五。外地发展与冒风险　

北京、上海、广东，可以说代表着中　

国律师的发展方向。不管这些地方的律师　

业务拓展，还是业务收入，对一个有眼光　

的律师不能不说有极大的诱惑力。一个律　

师如果能够换换地方，开开眼界，那么对　

律师的一生大有裨益。于是县城的律师想　

往市里发展，市里的律师想往省会聚集，　

省会的律师想往北京、上海、广东大展鸿　

图。　

可想归想，向往归向往，憧憬归憧憬，　

大多数律师还是不敢走出这冒险的一步，　

所以能走出去成功发展的寥寥无几。试图　

谋求更大发展的律师，往往在当地小有名　

气，也搞了点原始积累，但是换了地方势　

必要丢弃原来的资源，前景又不好预测，　

所以许多律师想动却不敢动。　

俗话说人挪活树挪死，换一片天地发　

展，人们收获的不单单是金钱。　

（作者单位：开物律师集团郑州事务　

所）■　

｝Ｉｊ多律师有一个疑问：律师首先是商人，还是法律人呢？　

－　律师是以自己的知识、智慧和专业技能为社会提供法律服务从而赚取收入的人。　

有很多律师更愿意说自己是法律人而否认自己是商人。我倒觉得，要回答律师首先是　

商人还是法律人这样的问题，就如同回答比尔・盖茨究竟首先是商人还是软件设计师　

或者是慈善家一样困难。　

１９７５年，比尔・盖茨和好友一起创建微软公司。在计算机将成为每个家庭，每个　

办公室中最重要工具的信念引导下，他们开始为个人计算机开发软件。在比尔・盖茨　

的领导下，微软持续地发展改进软件技术，使软件更加易用、更省钱和更富于乐趣。从　

而使微软公司成为提供个人、商业计算机软件服务和Ｉｎｔｅｍｅｔ技术的世界范围内的领导　

者。在销售技术和服务的过程中，比尔・盖茨３６岁时成为世界上最年轻的亿万富翁，　

到１９９４年已成为世界首富。但是，比尔・盖茨声称，将不留一分钱给他的后代并准备　

把自己９５％的财富捐赠给慈善机构。２００６年６月１５日，盖茨宣布他将在今后两年内淡　

出微软公司日常事务，以便把主要精力集中在卫生、教育及慈善事业上。　

从比尔・盖茨的多面性来看律师，律师其实也不是单一性的，律师提供的是法律　

服务，当然是个法律人，但是，律师在提供法律服务的同时，增进了社会的福利，为　

社会创造了价值，所以，他也应该得到经济回报。等他积累了雄厚的物质基础和专业　

知识后，他就可以创立律师事务所，聘用更多的律师在共同的执业理念下一起来为社　

会提供法律服务，从而形成品牌影响和规模效应。这样的法律品牌，从经济学角度来　

说，和商业品牌是相同的。所以，一个好的律师，应该也是一个好的商人。　

但是，为什么现在有些律师。只承认自己是法律人，羞于谈及律师的商业属性呢？　

其实，是认识陷入了误区。商人和奸商是两个概念，一般来说，商人也要讲职业操守　

和道德底线的，他要发展壮大的话，一定要讲诚信、讲规则，童叟无欺、货真价实，不　

能搞假冒伪劣，这就是商业道德。只有奸商才会昧着良心赚钱。刻意匝避律师商业属　

性的人，很可能是把商人等同于奸商了。其实，商人在我们的社会生活中起着很重要　

的作用。就如同比尔・盖茨，他的软件能普及到全世界，靠的就是商业手段和他本人　

的商业才能。你说，他作为软件设计师对社会贡献大，还是他作为商人对社会贡献大？　

我认为应该是后者。　

现在，有商业才能的律师不是多了，而是太少了。真正能提供高质量法律服务、有　

高信誉度法律品牌及规模效益的律师事务所，不是多了，而是少了。我认为，讲诚信、　

讲规则，童叟无欺、货真价实，并善于拓展品牌影晌的律师是越多越好，这样的律师　

越多，社会能够得到的法律服务质量就越高，社会的法律环境就愈加优良。我们要反　

对的只是昧着良心、打着法律服务的幌子乘人之危，大赚黑心钱的奸商式律师。他们　

眼睛里看见的只有金钱，法律只是用来装装门面的，就像一件冠冕堂皇的外衣。好在　

这样的奸商式律师只是个男Ｉｌ的。所以，我们要从思想上正本清源，倡导律师既是法律　

人也是商人，说得更明白点，律师界的领军人物也应该具有比尔・盖茨的特质。■　


本文标签： 律师 法律 服务 事务所 社会

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