admin 管理员组

文章数量: 1086019


2024年4月15日发(作者：数电代码转换器)

利用战略定位分析（SPAN）选择细分市场

摘要： 在公司市场管理和产品规划过程中，初步选定细分市场后，要对这些细分市场进行

进一步分析。本文介绍一种用于细分市场组合分析的方法：战略定位分析（SPAN,Strategy

Positioning Analysis）。SPAN方法从分析细分市场的吸引力和公司的竞争力出发对各个细分市

场进行深入分析，为公司最终选定细分市场并在此基础上进行产品规划提供决策依据。同时，本

文指出针对SPAN矩阵中不同位置的细分市场要采用不同的策略。

一、 做为一种评价细分市场工具的SPAN方法

细分市场（Segmenting Marketing）是市场管理和产品规划流程的重要步骤。在这个步骤，

首先要根据一定标准对根据公司总体战略要进入的市场进行细分，并做初步的定性选择。主要从

以下5个方面进行考虑：独特性、重要性、可衡量性、持久性和可识别性。

独特性：该细分市场是否要求成本优势、高的资本投入、满足客户独特的需要、或者提供的

产品要有足够的差异化。并且为了满足这些独特性是否需要一定的进入门槛；

重要性：这个细分市场要能达到一定的规模，这个规模能产生足够的利润来进行产品差异化、

从事大型市场活动或提供售后服务；

可衡量性：能够衡量这个细分市场的市场销量与增长率；

持久性：最基本的要求是细分市场的存在至少要能够持续到公司产生利润；

可识别性：能够通过在这个细分市场中目标明确的销售与宣传，高效覆盖各个独特的客户群

体。

初步选定细分市场后，就要对这些细分市场进行量化和深入分析。推荐使用的SPAN方法

对这些细分市场进行分析。SPAN的全称是Strategy Positioning Analysis，即战略定位分析。

公司进入的目标细分市场应当是有吸引力和有市场潜力的，并且公司在这些细分市场上有一

定的竞争地位。SPAN分析方法从细分市场吸引力和公司在这个细分市场的竞争地位两个维度对

细分市场和机会进行优先级划分，以便确定公司要进入的细分市场，并为这些选定的细分市场提

供产品和服务。

1. 评估细分市场的吸引力

细分市场吸引力主要从市场规模、市场增长率、利润潜力和细分市场的战略价值四个维度来

评价。

1) 市场规模－反映细分市场的收入机会规模，如果有历史数据可用，可以用上一年度的统

计数据，如果是全新市场，则要进行预测。

2) 市场增长率－反映细分市场未来三年的销售额或者销售量年增长率。

3) 利润潜力－细分市场的利润潜力主要受竞争激烈程度的影响。借鉴波特的五力竞争模型

分析框架，从以下几个方面考虑：

a 直接/间接竞争激烈程度。该要素的评分结果应该反映细分市场的直接和间接竞争的剧烈

程度，激烈的竞争会使利润下降。


本文标签： 市场 细分 公司 进行 竞争

版权声明：本文标题：利用战略定位分析SPAN选择细分市场 内容由网友自发贡献，该文观点仅代表作者本人， 转载请联系作者并注明出处：http://www.roclinux.cn/p/1713188509a623106.html， 本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，一经查实，本站将立刻删除。